单月新增6W+营收,这家KTV到底藏了什么大招?

“后疫情时代对KTV行业的影响还在继续:整体经济下行,消费者钱袋子紧缩,消费力下降;主打低价的小酒馆、慢摇吧等娱乐方式兴起,分流消费人群;甚至市民接种新冠肺炎疫苗后,喝酒有了顾忌,都可能导致KTV上座率的下滑。”

――怀化星城国际KTV李强店长

这是在湖南省怀化市,一家名为星城国际的小型连锁KTV(以下简称星城国际KTV)正在经历的阵痛,也是几乎全国各级地区的KTV,都要应对的难题。

本期商学院,我们走访星城国际KTV,看湘西人骨子里的不认命,如何带领一家开业3天即遭遇疫情闭店的KTV,在恢复营业后逆势而上。

利用K米AI运营服务,不到半年即打开在地知名度,实现召回45批次流失会员,新增77批次会员复购,新增101批次新客核销,新增1058批次门店会员,最终实现整体运营期间新增12W+营收流水,单月新增6w+营收流水的佳绩。

星城国际KTV在怀化,可算是独树一帜的存在。2020年1月,星城国际进驻怀化市鹤城区富程商业广场,一举拿下该楼1-4层15000O的物业,并按楼层将其分为小酒馆、量贩式KTV、派对KTV及商务KTV等四种截然不同的业态,准备大干一场。

谁知开业3天就遇上疫情闭店,直到同年3月底才恢复营业。

然而措手不及的黑天鹅事件并没有将星城国际打垮,逾6000万元的前期投资,也不允许星城国际失败。

在与星城国际张明董事长、李强店长4个小时的交谈过后,我们理解了星城国际“不仅不言败,还能当第一”背后的底层逻辑。

–以下为访谈实录–

01 请李店长介绍一下门店的基本情况及周边环境。

怀化星城国际KTV李店长(以下简称李店长):星城国际是一家“面面俱到”的KTV,从主打廉价消费的小酒馆,到主打平价消费的量贩KTV,再到对主题氛围有强需求的派对KTV、商务KTV,可以说,我们照顾到了有夜间娱乐需要的各个群体。这也和星城国际一贯以来“要做就做第一”的野心和魄力有关。

我们地处怀化市鹤城区,是老城区,也是市中心,方圆3公里内有3个中小型商圈,3家量贩式KTV,1家商务KTV和50多家小酒馆,还有大量的居民区,但是没有高校。所以来我们KTV消费的人群,还是以平均年龄25-40岁的主城区常住人口为主。

另外,我们自有停车场,可以停100多辆车,路边还能再停50多辆。这在老城区来说非常难得。

02 去年3月底恢复营业后,面临的最大困境是什么?

李店长:错过了春节档黄金期,错过了新店开张应该有的宣传声量,也错失了打响知名度的最佳窗口期。很多当地人,根本不知道他们家附近开了这么一家KTV。从新客引流,到树立口碑,全部都要重头来过。

03 为了摆脱困境,都做了哪些努力?成效如何?

李店长:实际上粗体不是一开始就有成效的,为了改变现状,到我接手时,已经至少换了三波管理团队。我接手后,主要负责2楼的星城国际量贩KTV,为了破局,我给团队的所有人都下了“硬任务”――

没有新客,从管理层到普通员工就全体出动,去附近商圈的电影院、商场、餐饮店、酒馆、电竞馆门口摆函架,找客人。同时,我们还找到附近的人气餐饮店,和他们串换资源做异业联盟,互导客流。

没知名度,没口碑,我们就发动全体员工做线上营销和裂变推广,让更多的人喜欢我们,还是要从让更多的人知道我们做起。

还有K米AI运营服务,用大数据算法带来精准的新客导流,让我们有了事半功倍的感觉。

就这样一点一点,把晚场上座率从40%,做到70%。白场上座率从20%,做到40%。

04 K米AI运营服务带来的新客,到店时都是什么状态,能描述一下吗?

李店长:他们很惊喜。可能一开始只是冲着优惠或者生日福利来的,但是出电梯口的状态就是很惊喜,他们真的不知道自己附近开了一家这么好的KTV。也完全不觉得自己被营销,就是自愿来消费。

05 是从什么时候看到AI运营服务给门店带来变化的?

李店长:我们是去年11月接入的,不到一个月就看到了变化――有新客带着短信上门核销来了。今年3月,AI运营服务又给我们推送了“3・8女神节”活动,拉动了一大波女性新客群体来消费,单这一个月,就新增了61388元的营收流水。从接入运营到现在,AI运营服务已经给我们门店带来127377元的营收流水了。

06 怎么知道是AI运营服务带来的效果?

李店长:很好分辨,AI服务团队会很频繁的和我沟通活动方案,让我在后台确认。也会定期给我们发来数据反馈,我们自己也可以通过商户通随时查。

 

07 对AI运营服务带来的效果您满意吗?

李店长:我们在附近商圈摆函架、扫街、人为拉新客的时候,心里经常“很没底”――我找到的这个人,真的是我们KTV的潜在客户吗?这种方式不能说无效,但是是用人海战术换命中率,很累,人工成本也高。

AI运营服务不一样,我们的服务员等在店里“守株待兔”就好了,大数据算法+恰当的活动方案,帮我们找到他们,很精准。

我们已经续费了。

08 您认为用互联网运营思维经营KTV是必要的吗?

李店长:我是94年生人,可以说是在互联网上长大的,从16岁入行到现在,我经历了这个行业各个时期的变化,近几年的互联网运营思维,确实打破了传统,给了我们KTV人实实在在的帮助。

 

09 您怎么看待KTV行业?你认为它目前的趋势和未来的走向是怎样的?

怀化星城国际KTV张明董事长:量贩式KTV这种形式的确在慢慢走向终结,但KTV是不可能消亡的,像派对模式就是目前的一个新趋势。

今年到明年,可能90%的KTV都想转型成派对K。不过派对KTV对整体管理水平要求非常高,不是所有KTV都能转型成功。

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